Tujuh Formula Kunci untuk Memenangkan Proposal Biaya

Dalam lingkungan yang sangat kompetitif dengan keterbatasan anggaran yang ketat, solusi proposal biaya Anda tidak hanya harus sesuai tetapi juga responsif, kompetitif, dan meyakinkan.

Dari sisi biaya, hampir tidak mungkin berdampak pada proposal teknis. Tetapi Anda dapat mengikuti tujuh kunci dasar yang akan sangat membantu untuk membuat proposal berikutnya menjadi proposal biaya kemenangan juga.

1. Miliki dan manfaatkan informasi pelanggan saat ini – ketahui faktor-faktor pasar yang mendorong harga.
Mengetahui apa yang pelanggan Anda lakukan adalah langkah pertama. Anda pasti menebak tentang pelanggan tanpa mengetahui riwayat pembelian mereka sebelumnya, tekanan anggaran mereka, pendanaan program resmi, diskon untuk dukungan program, staf pelanggan, dan cadangan serta perkiraan biaya independen mereka dan apakah mereka berorientasi harga atau berorientasi pada kinerja. Anda harus mendapatkan kecerdasan Anda secara etis.

2. Ketahui berapa biaya perusahaan Anda untuk berbisnis.
Kami sering mendengar dari banyak perusahaan bahwa mereka tidak dapat mengetahui berapa biayanya untuk melakukan pekerjaan hingga RFP final keluar. Itu omong kosong. Dengan rancangan RFP Anda dapat melakukan perkiraan awal berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk pekerjaan itu. Tanpa draft RFP yang Anda beli untuk memiliki cukup intelijen tentang pengadaan untuk memperkirakan berapa biayanya – bahkan jika itu adalah estimasi luas. Ingat ini bukan ilmu pasti dan Anda akan menjadi lebih akurat ketika Anda mendekati RFP yang sebenarnya. Mengetahui biaya awal akan membantu Anda menjadi kreatif di langkah terakhir. Jika Anda menunggu hingga RFP final keluar, Anda terlambat membuat perbedaan kreatif dalam harga Anda (berbeda dari biaya) karena Anda terlalu sibuk menebak berapa biaya sebenarnya. Dengan pengetahuan tentang biaya Anda sejak awal, Anda dapat membuat banyak pilihan kreatif untuk menang.

3. Ketahui apa yang pesaing Anda & # 39; biaya untuk melakukan bisnis yang sama.
Tanpa informasi kompetitif, Anda hanya menebak apa yang diperlukan untuk menang. Informasi ini sudah tersedia melalui GSA Advantage, pencarian internet, permintaan FOIA, dan layanan pencarian berlangganan seperti EZGovOpps dan GovWin. Cari tahu siapa tim pesaing Anda dan bagaimana mereka akan menawar dengan melihat kemenangan di masa lalu oleh pesaing Anda dan rekan tim mereka. Kumpulkan informasi intelijen tentang investasi korporat apa yang mungkin mereka buat dalam proyek dan apa kemungkinan pendekatan yang akan mereka tawarkan. Cari tahu trik kecil yang digunakan pesaing Anda untuk mendapatkan harga yang lebih rendah seperti mengubah lokasi kerja untuk mendapatkan basis yang lebih rendah, menanamkan alat yang disempurnakan produktivitas, penghijauan staf. Perusahaan cenderung melakukan hal yang sama dari waktu ke waktu. Anda juga perlu mempertimbangkan apakah pesaing Anda adalah pemain lama. Pemain lama cenderung mengambil risiko lebih sedikit dan kurang & # 39; di luar kotak & # 39 ;.

4. Sediakan struktur perincian kerja yang dirancang dengan baik (WBS) yang terkait dengan pernyataan kinerja kinerja dan didukung oleh perkiraan dasar.
Kami percaya bahwa tanpa WBS untuk memperkirakan pekerjaan yang digariskan dalam pernyataan kerja kinerja atau pernyataan kerja, Anda tidak dapat secara memadai memikirkan semua elemen yang terkait dengan kinerja. Anda cenderung meninggalkan beberapa elemen atau berpotensi melipatgandakan perkiraan Anda. Kami sering menemukan bahwa tiga level WBS cukup untuk memperkirakan pekerjaan. Selanjutnya, kami melihat bahwa kontraktor sering memperkirakan di semua tingkat WBS daripada hanya di tingkat ketiga, menyebabkan kebingungan dan perkiraan yang salah. Ketika Anda mengembangkan tingkat detail ini, lebih mudah untuk mendeteksi di mana Anda dapat melakukan koreksi, pemotongan atau penambahan pada biaya Anda.

5. Secara aktif tentukan investasi perusahaan Anda dalam proyek yang Anda tawarkan.
Investasi perusahaan adalah barang-barang yang dibuat oleh perusahaan Anda untuk meningkatkan kinerja atau efisiensi proyek (pelatihan, perekrutan, transisi), investasi dalam properti, pabrik dan peralatan, dan pengurangan spesifik proyek yang diambil oleh perusahaan dalam tingkat tidak langsung. Semua jenis investasi ini adalah yang jatuh tempo oleh korporasi dan bukan merupakan item penggantian oleh Pemerintah.

6. Jadilah perusahaan yang mudah berbisnis.
Beri mereka apa yang mereka minta dan banyak lagi. Perusahaan yang menang adalah perusahaan yang membuat evaluasi menjadi mudah, menyajikan data (teknis dan biaya) secara terorganisir, dan menyajikan data dalam format tertulis dan elektronik. Bahkan jika RFP tidak meminta format elektronik, berikan kepada pemerintah dengan cara itu. Simpan semua rumus sehingga evaluator dapat dengan mudah mengikuti proses pemikiran Anda. Ingat, perusahaan yang memberi mereka versi tertulis dan elektronik yang dapat mereka lalui, kemungkinan akan membuat poin unscored dengan evaluator.

7. Bersikaplah kompetitif dan kreatiflah tentang hal itu.
Langkah ini paling mudah (benar-benar) jika Anda telah memenuhi semua langkah yang tersisa sebelum langkah ini. Ini berarti Anda mengasah pensil dan pikiran Anda tentang tingkat tenaga kerja, penghijauan staf, de-eskalasi, struktur biaya kompetitif, tingkat tidak langsung kompetitif dan baru, penawaran langsung kapan pun memungkinkan, dan investasi perusahaan.

Semua rincian itu, perlu ada kesatuan tujuan dan pemikiran yang nyata di antara semua elemen proposal. Sederhananya, Anda tidak dapat menggambarkan sesuatu dalam proposisi teknis atau manajemen yang tidak diidentifikasi dalam biaya. Banyak (mungkin sebagian besar) proposal sangat sulit dilacak dari satu volume ke volume lainnya. Kurang ajar seperti yang mungkin terdengar, harus selalu ada hubungan yang dapat diidentifikasi antara unsur-unsur, bahkan jika Anda harus membuatnya sendiri.

Sebagian besar proyek atau produk, baik implisit maupun eksplisit memiliki struktur rincian kerja. Untuk proyek-proyek itu biasanya sesuatu seperti struktur pernyataan kerja. Untuk produk mungkin terlihat sangat mirip dengan spesifikasi. Namun itu terjadi dan sesulit yang mungkin untuk mendapatkan persetujuan tentang hal itu spesifik, kerusakan semacam itu ada. Ini adalah pengelompokan yang merupakan pesaing paling layak untuk menghubungkan berbagai volume.

Absen arah spesifik dalam ajakan, pemecahan ini akan membuat link yang masuk akal, mudah dijelaskan dan penting antara proposal teknis dan biaya. "Tapi pelanggan tidak meminta kami melakukan itu.", Katamu. Ya, Anda mungkin benar, tetapi Anda ingin menang kan. Pelanggan ingin membeli dari perusahaan yang mudah berbisnis. Cara hebat untuk mulai memperkuat kesan itu mungkin saja membuat proposal Anda lebih mudah dipahami daripada kompetisi. "Tetapi terlalu banyak pekerjaan yang harus dilakukan harga dengan cara itu.", Anda mungkin berkata. Anda ingin menang?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *